안녕하세요. 우리 집 케이블 요금은 얼마인가요?
안녕하세요, 새 매트리스 구입 비용이 얼마인지 궁금합니다.
이러한 질문이 익숙합니까? 나는 당신이 매일 이런 전화를 몇 통 받는 것 같아요.
그러나 더 큰 질문은 다음과 같습니다. 직원이 이러한 통화를 무시합니까? 이러한 ‘가격 쇼핑객’이 실제로 얼마나 자주 귀하의 사업장을 방문합니까 김포애견분양?
현실
모든 부문에서 수천 건의 실제 전화 통화를 녹음하고 점수를 매긴 후 ContactPoint는 슬픈 진실을 알게 되었습니다. 대다수의 직원은 가격만 제시할 뿐 판매하거나 약속을 정하지 않는다는 것입니다. 실제로 직원들은 대개 판매를 요청하거나 약속을 잡으려고 시도하지도 않습니다.
그리고 특별히 판매를 요청하지 않으면 실제로 판매를 받는 경우는 10%가 조금 넘습니다.
귀하의 비즈니스는 엄청난 기회를 놓쳤습니다. 당신은 방금 판매를 잃었습니다.
가격 쇼핑객: 그가 정말로 원하는 것
잠재 고객은 귀하의 비즈니스가 제공하는 것이 정말로 필요하지 않는 한 귀하에게 전화하지 않을 것입니다. 재미를 위해 무작위로 타이어 가격을 책정하는 사람은 없습니다! 누군가 “침대 가격이 얼마예요?”라고 묻는다면 그들이 실제로 말하는 것은 “나는 타이어를 정말로 원하거나 필요로 합니다. 나에게 하나 팔아주세요!”라는 것입니다.
러시아인과 그의 개들
유명한 러시아 과학자인 파블로프(Pavlov)는 1890년대에 개가 특정 방식으로 반응하도록 조건화될 수 있다는 실험을 수행했습니다. 그의 연구에 따르면 개가 종소리와 음식을 연관시키는 법을 배웠기 때문에 종소리를 들으면 개가 침을 흘리는 것으로 나타났습니다. 음식이 없고 종소리가 울려도 개는 음식을 기대했기 때문에 여전히 침을 흘렸습니다.
파블로프의 연구는 우리가 미리 결정된(또는 프로그램된) 방식으로 느끼고 행동하도록 조건화될 수 있음을 보여줍니다. ‘가격만 확인하는’ 발신자는 ‘벨’입니다. 직원들은 사전 조건화된 반응과 반응을 가져야 합니다. 그렇다면 직원들은 어떻게 반응하나요? 종소리가 울리면 침을 흘리나요? 각 전화 통화는 구매자가 통화 중임을 알리는 계기가 되어야 합니다.
대신 많은 직원들은 가격 구매자에게 전화 통화를 시간 낭비로 여깁니다. 많은 기업이 듣는 파블로프 종소리는 그들이 ‘가격 쇼핑’ 질문에 단순히 대답하게 만들고 실제로 ‘쇼핑객’이 귀하의 문을 통과하도록 유도하려고 시도하지 않습니다. 그래서… ‘쇼핑객’은 일반적으로 귀하의 문을 통과하지 않습니다.
문제를 해결
해결 방법이 무엇입니까? ‘가격 구매자’ 전화 통화는 어떤 소리로 들리나요?
1) 어조 – 이러한 전화를 무가치한 것으로 보지 마십시오. ContactPoint에서는 수백만 분의 전화 통화를 녹음했으며 수백 개의 회사에 도움을 주었습니다. 그리고 우리는 음성 톤이 전화 판매 성공의 가장 중요한 요소라는 사실을 발견했습니다. 실제로 전화통화의 86%는 목소리 톤입니다.
2) 관계 구축 – 전화를 건 사람이 편안함을 느끼게 하십시오. 발신자 이름을 물어보고 사용하세요. 또한 발신자의 질문과 우려 사항을 다시 설명하십시오. 발신자를 이해해야 합니다. 하지만 마찬가지로 중요한 것은 당신이 그들을 이해하고 있다는 것을 그들이 알아야 한다는 것입니다.
3) 질문 – 시간을 내어 발신자에 대해 가능한 모든 것을 알아보세요. 그들에게 질문을 해보세요. 그 사람들 오늘 왜 전화해요? 그들은 왜 마을에 있는 걸까요? 그들은 구체적으로 무엇을 찾고 있나요? 당신의 전체 목표는 그들을 알아가는 것이므로 그들을 도울 수 있습니다.
