암기적인 학습 방법을 통해 영업사원들에게 동기를 부여하고 일련의 “제품 특징”을 마음속에 심어줌으로써 영업사원들의 사고방식을 영업에서 원하는 결과로 집단적으로 맞추는 것은 오래된 관행이었습니다.
지난 23년 동안 영업 트레이너로 활동해 온 저는 영업사원이 영업 전문 영업 교육을 받기 위해 활성화해야 하는 교수진을 조사하려는 구체적인 목표를 가지고 이 블로그를 작성하고 있습니다 .
1. 판매 확률의 법칙을 이해합니다
a) 해당 TG(Target Group)에서 Sales Call이 많이 발생하지 않을수록 No Sales가 발생합니다.
b) 올바른 TG에서 양질의 영업 통화가 더 많이 이루어지지 않을수록 더 많은 판매 가치가 발생합니다.
c) “행복한 고객”이 없을수록 더 많은 신규 고객으로 전환하기 위해 얻을 수 있는 “참조 리드”가 더 많아질 것입니다 롤계정판매.
d) 판매 마감 횟수가 많을수록 교차 판매를 시도할 가능성이 높아집니다. (매출 8% 증가는 교차 판매에서 비롯됨)
e) 판매 후 고객 방문 횟수가 많을수록 고객의 LTV(Life Time Value)를 현금화할 가능성이 높아집니다.
f) 귀하의 귀에 전달되는 모든 불만 사항에 대해 100명의 다른 사람들이 귀하 또는 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 유사한 불만 사항을 갖고 있을 가능성이 있습니다.
2. 판매계획
a) 판매의 비트, 경로 및 여정 주기의 개념을 이해합니다. 당신은 당신에게 할당된 지리를 “카펫 폭탄”으로 만들어야 합니다. 가능한 모든 TG는 귀하의 영업 사례를 들을 수 있는 기회를 얻어야 합니다. 디지털 판매에서는 용어가 변경되지만 개념은 동일하게 유지됩니다.
b) 시장의 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매하려면 고객이 누구인지, 고객의 구매 내역이 무엇인지 알아야 합니다.
c) 신규 고객을 확보하기 위해서는 영업사원이 직접 서비스하는 터치포인트 외에 매일 터치포인트를 만들어내는 보조 소스가 있어야 합니다. 예: 이메일, SMS, Whats app, 전화 통화, 소셜 미디어, 전자 상거래, CRM 리드, 불만 접수 창구 관리
d) 영업사원이 시장에서 일상적인 “새 접촉”을 통해 발생하는 문의 및 방문은 영업사원이 없는 경우 주의 깊게 서비스되어야 합니다.
e) 영업팀의 프런트 오피스와 백 오피스는 ‘귀’와 ‘눈’처럼 신체의 ‘손’과 ‘다리’를 지탱해야 합니다.
f) 분실 사례 분석은 신성합니다. 고객을 잃고 싶지 않고 고객이 죽을 때까지 추적할 수 있는 백엔드 지원이 있는 경우 고객을 잃지 않습니다.
